Los negocios (explicados a mis nietas) (1)

Para Emma y Belén

Foto: Efe Ersoy

Explicación no pedida

Soy abuelo. Eso es obvio y mi idea al iniciar este escrito es poner en blanco y negro muchas de las ideas que he acumulado en mis largos años como trabajador en empresas, como maestro en escuelas de administración y en colegios, pero sobre todo como creador (poco exitoso) de negocios.

Aunque mi escrito está dirigido especialmente para lectores cuya edad solamente tiene un dígito, no va a tener el tono condescendiente y acurrucado de los textos infantiles que tratan de evitar las palabras difíciles y de muchas sílabas, asumiendo que los pequeños lectores no pueden consumirlas. Fíjense que en el párrafo anterior ya se me escaparon dos palabras que necesitan ser definidas para poder continuar, así que debo hacer una pausa para aclararlas.

Digo que no seré condescendiente porque no me expresaré aquí solamente con palabras fáciles y amables, aunque no dudaré en definir un término, especialmente cuando se trate de una de las rimbombantes palabras que se escuchan en los pasillos y en las salas de reuniones de las empresas, la mayoría de ellas anglicismos o acrónimos que solamente pretenden dejar en claro la superioridad intelectual del que las expresa. (A veces pondré las palabras en cursiva con la idea de que busquen su significado en el diccionario)

Tampoco será un texto acurrucado en el sentido en que no me sentaré en el suelo para pretender ser accesible y «cercano» a la infancia, como muchas veces ocurre con los libros dirigidos a los niños que subestiman su inteligencia y su capacidad de comprender conceptos complejos.

Lo que sí será es un texto sencillo, porque las empresas y los negocios son, y deben ser, fáciles de entender, aunque muchos se nieguen a admitirlo. Y ésta es la premisa básica de este escrito. Si mi negocio no puede ser explicado rápidamente a un niño de nueve o de siete años… algo anda mal.

Por supuesto que los negocios son muy complejos, pero al final deben poderse reducir a un par de conceptos básicos para responder a estas preguntas esenciales: ¿Qué hacemos? y ¿Por qué lo hacemos?

En todos los libros de negocios se habla del famoso «elevator pitch» que parte de la situación hipotética de que usted se encuentra en un ascensor con alguien muy importante y tiene apenas un minuto para explicarle lo que hace o lo que vende en su empresa. Pues bien, yo la pongo más difícil. Imaginemos que esa persona tan importante no tiene más de una decena de años: ¿sabríamos explicarle nuestra empresa?

Finalmente, debo poner en claro dos cosas: primero, siempre diré «niños», «empresarios», «trabajadores» y otros términos en masculino, porque así es como funciona el idioma español de los viejitos como yo que sabemos que no estamos excluyendo a las mujeres al hablar así; y segundo, al repetir tanto la palabra «explicar» no quiero que se piense que estoy subiéndome a un pedestal de «macho alfa» para mirar a sus lectoras (y a sus nietas) hacia abajo y considerar que necesitan una dosis de «mansplaining».

Sin más preámbulos, empecemos.

¿Qué es un negocio?

Utilizaré la definición que utilizo en mis clases de administración. Un negocio es esto:

«Un lugar por donde pasa gente»

Así de simple. Cualquier negocio funciona porque por allí pasan personas. Yo creo una empresa y esa empresa se convierte en un lugar tangible o intangible por donde pasan personas.

¿Quiénes son las personas que pasan por mi negocio?

Obviamente, lo primero que viene a la mente son los clientes, por esa fijación que tenemos de que “Los clientes son lo primero”. Después desmentiremos esa afirmación, pero por ahora partamos de ella. Por supuesto, si no hay clientes, no hay empresa, por lo que los pondremos como la primera categoría de personas que pasan por un negocio.

Las cinco categorías son: 1) los clientes, 2) los trabajadores, 3) los proveedores, 4) los propietarios y por último… 5) las demás personas.

1 – Los clientes

Son aquellas personas que reciben de mi negocio un objeto o acción y se transforman de alguna manera.

Este es un principio sobre el que vamos a basar casi todo en este escrito: el fin primero de todo negocio es transformar: ya sea objetos o personas. Así que debemos empezar por preguntarnos:

¿Qué les pasa a las personas que pasan por mi negocio? ¿Salen mejor de como entraron?

Si la respuesta es positiva, mi negocio produjo un valor en ellos. Más adelante nos detendremos en el concepto de valor. Por ahora, nos limitaremos a dividir los negocios en dos tipos:

1. Aquellos que transforman objetos.

2. Aquellos que realizan acciones que transforman a las personas.

En el primer caso, mis objetos transforman a las personas y en el segundo, los objetos de la transformación son las personas mismas que, por las acciones de mi negocio, sufren un cambio.

Una panadería transforma muchos ingredientes en un objeto cuyo aroma nos hace detenernos y entrar al negocio. Compramos el pan y salimos transformados, especialmente si caminamos arrancándole mordiscos al objeto adquirido. En cambio, una peluquería nos transforma a nosotros mismos. Con suerte salimos más bellos y presentables que cuando entramos. Podemos decir que somos más «valiosos». En ambos casos obtuvimos un valor.

Muchos negocios transforman materiales en objetos terminados y luego realizan acciones a los clientes relacionadas con estos objetos. La mayoría de estos objetos son tangibles (abundan los ejemplos, desde un pan hasta un edificio), pero otros pueden ser intangibles (una canción, una película, un programa, una información, un consejo…).

Cuando se trata de objetos tangibles es clara la transformación que ocurre en nosotros. Ese objeto antes no lo teníamos, ahora somos sus dueños. En el caso de acciones, éstas pueden tener resultados menos visibles. Por ejemplo cuando nos informan algo o cuando aprendemos. Antes no sabíamos, ahora sí sabemos.

La transformación puede ocurrir en objetos propios (ensamblaje, fabricación…) o en objetos ajenos (reparación, lavado, pintura, protección, transporte…). En el primer caso hablamos de productos y en el segundo, de servicios. Por último, el objeto de la transformación puede ser también una persona (comida, descanso, corte de pelo, transporte, curación, capacitación…).

Piense en cualquier negocio… ¿Existe alguno que no pueda clasificarse en alguno de los dos tipos? Le aseguro que no. Usualmente son una mezcla de ambos.

“Los negocios crean objetos y acciones que transforman a las personas”

2 – Los trabajadores

Son personas que pasan por mi empresa y me brindan tres recursos:

  • su conocimiento,
  • su energía y
  • su tiempo.

Aquí es importante aclarar que las personas no son recursos y hablar de ellas como “recursos humanos” es tremendamente incompleto y equivocado.

Al incluir una persona como trabajador de mi negocio estoy recibiendo los recursos que esa persona esté dispuesta a darme. A cambio de esto, deben recibir algo valioso al pasar por mi negocio.

“Las personas aportan su conocimiento, su energía y su tiempo a mi negocio”

Surge entonces la segunda pregunta fundamental: ¿Qué les pasa a los trabajadores al pasar por mi negocio? Y nuevamente: ¿Salen mejor de como entraron?

Esta pregunta tiene dos periodos de tiempo que califican la relación de los trabajadores con mi negocio: cada día y cada vida.

En el primer caso debo preguntarme si cada día que pasa un trabajador en mi negocio significa para él una transformación positiva, una generación de valor.

En el segundo, debo saber si para cada uno de ellos dedicar una parte de su vida a mi negocio fue una buena decisión o no.

Una persona que trabaja en mi negocio durante un día o durante toda su vida, ¿se transforma en una persona mejor? Nuevamente, si la respuesta es positiva, mi negocio tiene sentido. Se produjo un valor en ellos.

Es muy primitivo e irresponsable pensar que porque les pago un dinero a las personas ya he cumplido con esa obligación de agregar valor a su vida. Sí, es cierto. Podrían estar todavía en la lista de quienes no tienen trabajo. Pero, ¿están realmente mejor? ¿Mi negocio les proporciona algo más que dinero?

Más adelante, en la discusión sobre lo que es valor, volveremos a mencionar el tema y nos preguntaremos si son más valiosas o no las personas al trabajar en mi negocio.

Cabe aclarar que siempre me refiero a las personas que trabajan en un negocio como trabajadores. Simple. Sin eufemismos que intentan suavizar la realidad como: “talento humano”, “capital humano”, “factor humano”, “clientes internos”, o lo que es peor “nuestros colaboradores” o «la familia [nombre de la empresa]». Las personas no constituyen un banco de talentos, ni son parte del capital de la empresa, no nos colaboran ni forman parte de una familia. Trabajan con nosotros.

Me parece muchísimo más respetuoso decir que alguien es un trabajador. Tanto el operador de una máquina como el presidente de la empresa son trabajadores. Ambos entregan su conocimiento, su energía y su tiempo. Ambos reciben retribuciones por lo que hacen.

¿Debe ser mi negocio un «gran lugar para trabajar»? Claro que sí. Pero debemos entender que toda empresa es una aventura arriesgada que se sabe cuando comienza, pero que no podemos anticipar la forma ni el momento en que se acabará.

Hay historias maravillosas de empresas centenarias pero por cada una de ellas hay centenas de negocios que no alcanzan la madurez, algunos ni siquiera llegan a la pubertad. Y la madurez de algunas tampoco fue garantía de supervivencia en muchos casos ya famosos que no vamos a enumerar aquí.

3 – Los proveedores

Mi negocio recibe de otros negocios objetos o acciones que pasan a formar parte de mi proceso de transformación. Cada uno de esos negocios es un proveedor.

La sucesión de todas las acciones y objetos que forman parte de un producto final se conoce como un proceso. Más adelante hablaremos de los procesos fundamentales de un negocio y cómo se interconectan en sistemas, de forma muy parecida a como funciona un ser viviente.

Un buen ejercicio es tomar cualquier objeto cotidiano, puede ser tan simple como un lápiz o tan complejo como un teléfono móvil, empezar a enumerar sus componentes e imaginarse cuántas empresas participaron en su elaboración.

¿Cuántas relaciones de negocios tuvieron que funcionar bien para que este objeto se hiciera realidad? ¿Qué tuvo que ocurrir exitosamente no sólo para que existiera sino para que llegara a nuestras manos?

Si miramos al proveedor como un conjunto de personas tendremos muy clara la forma en que se afectan al pasar por mi negocio y cómo mi negocio se afecta cuando los proveedores pasan por él.

En este caso, surge una nueva pregunta muy parecida a las anteriores: ¿Qué le pasa a un proveedor cuando pasa por mi negocio?

Igualmente, al convertirnos en proveedores de otros negocios, nuestros objetos y acciones lo afectarán. Formaremos parte de su proceso de transformación y en forma indirecta sus clientes también pasarán por nuestro negocio.

“Las personas también pasan por los negocios de mis proveedores”

De esta manera se crea una cadena de colaboración entre los negocios que debe agregar valor en cada uno de sus pasos. La relación entre negocios se debe convertir en una alianza en la que todos aportan y todos reciben valor.

4 – Los propietarios

Nadie quiere ser dueño de un negocio que no le produce valor. Al igual que los trabajadores y los proveedores, los propietarios de un negocio esperan recibir una retribución por lo que aportan al negocio.

Al principio, cuando el negocio es joven y pequeño, el aporte de los propietarios se ve claramente. El propietario hace los objetos, los vende, los transporta, los entrega, cubre todos los gastos, asume todos los riesgos y además barre el piso y limpia las ventanas.

A medida que el negocio crece, se involucran más personas que van reemplazando al propietario en las labores y el conocimiento, la energía y el tiempo de su propietario son requeridos cada vez menos en el negocio.

Muchas veces los propietarios originales venden y obtienen un gran retorno de toda la inversión realizada. Los nuevos dueños esperan también que su negocio se valorice y que les proporcione un retorno de su inversión.

Sin embargo, a veces la valorización o desvalorización de una empresa en el mercado no está directamente relacionada con su desempeño, sino que depende de las decisiones de compra y venta de los accionistas a veces regidas por fuerzas ajenas al mismo negocio.

Pero volviendo al caso del propietario inicial, hay algo que debe ser la regla de un negocio: desde el día uno, el propietario debe obtener un valor claro y tangible. La mayoría de personas que empiezan un negocio asumen que deben sacrificar su ingreso mientras el negocio toma fuerza. No es cierto. Así como ningún trabajador va a vincularse con su negocio gratuitamente, usted, como propietario tampoco debe trabajar gratis.

Ese es un grave error del emprendedor: no tener en las cuentas su propio ingreso.

Si no se hace, se está subvencionando el negocio y las cuentas salen equivocadas. En un negocio bien pensado, NADIE debe sacrificarse. Ni siquiera los dueños.

5 – Las demás personas…

Finalmente, y no por eso menos importantes, están las demás “personas” que pasan por mi negocio: la sociedad, el estado, la cultura, el medio ambiente. Me gusta pensar en un miembro de la sociedad típico: un niño de cinco años. ¿Qué le pasa cuando pasa por mi negocio?

Sin que sea necesariamente un cliente de los objetos o de las acciones de mi negocio, ¿de qué manera afecto su sociedad, su cultura, su medio ambiente, su entorno familiar, su presente y su futuro?

Debemos hacer ese ejercicio de reflexión sobre el efecto indirecto de mi negocio en todos estos aspectos de la vida de esa persona que no forma parte de ninguno de los otros grupos.

Alguien podría defenderse diciendo: “es que los objetos o acciones de mi negocio son para adultos”. Pues bien. Si mi negocio mejora en valor a los adultos que rodean a ese niño de cinco años, ¡felicitaciones!

Pero si mi negocio desvaloriza al padre de ese niño, por ejemplo, porque lo hace esclavo de un vicio o lo convierte en delincuente o le acaba su salud o le quita su dinero o le hace miserable laboralmente o le destruye su ánimo de vida o le multiplica su desesperanza o…

No podemos andar por el mundo de los negocios creando máquinas que producen dinero a expensas de la pérdida de valor de otros. No podemos dejar de tener en cuenta los efectos directos e indirectos de nuestros negocios y solamente tendrán sentido si todos estos efectos son positivos para todos los involucrados.

Queda definido entonces lo que es un negocio y por derivación inmediata, lo que es “un buen negocio”.

Si alguna de las personas que pasa por mi negocio sale de él con menos valor del que tenía antes de ingresar, MI NEGOCIO NO TIENE SENTIDO.

Ningún negocio debe desvalorizar a nadie que pase por él. Debe generar valor en todos. Nadie debe sacrificarse o ser sacrificado. Los negocios, al contrario de las leyes de la física, NO son un juego de suma cero en el que para que alguien gane, otro debe perder.

A diferencia de la energía y la materia que no se pueden crear o destruir sino sólo transformar, el valor en los negocios sí se puede repartir entre todos sin que ninguno pierda.

Pero para entender esto, tenemos que definir muy bien lo que es valor.

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